Search analysis: Google vs Amazon

28 Gennaio 2019 admin

La competizione del business passa sempre attraverso le classiche 4P del marketing mix: prodotto, prezzo, posto e promozione. Le 4P del marketing mix sono le leve decisionali che le aziende utilizzano per raggiungere i loro obiettivi. Sono e non “sono state”.

Alla base c’è sempre il prodotto che deve poter soddisfare i bisogni delle persone. Paradigma fondamentale è, quindi, l’analisi della domanda di mercato che più volte abbiamo trattato.

Quest’aspetto, oggi, diventa sempre più fondamentale in quanto la domanda di mercato si è spostata in termini di evidenza. Il commercio elettronico, l’e-commerce, rappresenta la realtà che genera maggiori dubbi.

Ma la mia clientela è pronta per acquistare online?

Qualche tempo fa un imprenditore mi ha posto questa domanda “ma la mia clientela è pronta per acquistare online? Sa, ho aperto un e-commerce: sulla carta abbiamo seguito gli step necessari, ma all’atto pratico fatichiamo a vendere”.

Al di là di tutte le tematiche che possono essere affrontate nel dare una risposta completa, la domanda che mi è stata posta ha suscitato in me una grande curiosità ed un nuovo interrogativo: la domanda di mercato può essere presente in ambiti diversi all’interno del mondo online?

Le ricerche on line sono sì presenti sui motori di ricerca, ma anche sui diversi marketplace. La differenziazione dei luoghi dove le persone possono manifestare i propri bisogni, è importante per impostare una architettura di analisi che permetta di rispondere all’interrogativo dell’imprenditore.

Una recente analisi realizzata da Statista, restituisce un quadro molto chiaro al riguardo: laddove è necessario cercare un prodotto, in USA Amazon è il motore di ricerca maggiormente utilizzato.

Questo aspetto non deve spaventare: in termini di domanda di mercato l’utilizzo di Amazon implica un intento di ricerca differente; non ricerche informative (quindi allo stadio iniziale del nostro funnel di vendita)  ma ricerche transazionali, ricerche orientate alla vendita: probabilmente le persone sanno già quale sia il prodotto che vogliono acquistare sia in termini di caratteristiche che di marchio.

Le ricerche stanno a Google come gli acquisti stanno ad Amazon

Se Google rappresenta la principale piattaforma di ricerca, Amazon rappresenta il principale marketplace. Estrarre la domanda di mercato online da entrambi, è il primo step per poter fornire una risposta basata sui fatti. I tool professionali permetto di estrarre importanti informazioni dai marketplace, tra questi anche i volumi delle ricerche con le keyword associate. A questo punto la search analysis unisce la long tail di Google alla long tail di Amazon: si calcola il tasso di sovrapposizione. Nel caso dell’imprenditore, avevamo un tasso di sovrapposizione da Google su Amazon del 5% e da Amazon su Google del 7%. La long tail derivata evidenzia informazioni interessanti sull’intento di ricerca: su Google abbiamo una long tail classica: dove tutti gli intenti di ricerca sono pressochè presenti, dalla ricerca navigazionale a quella informativa per arrivare anche alla ricerca transazionale. La long tail di Amazon, viceversa, è molto “stretta”: poche specifiche, ma molto precise. Questo cosa vuol dire? Vuol dire che il surfer sà già cosa vuole, cerca solo il posto migliore dove poter reperire il prodotto. In termini di funnel di vendita, ci troviamo difronte ad un cosiddetto “contatto caldo”: saperlo intercettare rappresenta una leva tattica non indifferente.

Alla domanda cosa è stato risposto? Certo: i suoi clienti sono pronti per acquistare in rete. Lo stanno già facendo.

Come permettere al suo sito e-commerce di vendere di più? Bhè, questo è un altro tema. Stay tuned!