Come mappare il funnel di vendita

19 Dicembre 2018 admin

Il funnel di vendita è un importante strumento per poter gestire l’experience del prospect all’interno di un sito commerciale. 

Si tratta di un modello che descrive i diversi step che l’utente compie a partire dalla prima interazione con un brand fino ad arrivare all’obiettivo finale: la conversione.

Come mappare il processo di Convertion Rate

Il processo di Conversion Rate riguarda proprio la gestione del percorso che i prospect percorrono lungo il funnel di vendita al fine di trasformare il lead in cliente. La sua gestione non è immediata ma, partendo dai dati e ponendoci le giuste domande, possiamo avere informazioni per capire dove poter eventualmente intervenire.

Avviata una campagna, ci troviamo davanti alcuni numeri, quali: l’investimento effettuato, le impressions, i click, l’inserimento dei prodotti nel carrello, gli ordini e i guadagni realizzati. Questi sono gli elementi del nostro dataset.

CTR: Click Throught Rate

si calcola rapportando i click alle impressions

il CTR è il primo indicatore che normalmente si osserva durante una campagna di ADV. Immaginiamo di avere un valore pari a 0,60%. La domanda potrebbe essere: perché il valore è così basso?

CVR: Conversion Rate

si calcola rapportando gli ordini ricevuti ai click

il Conversion Rate è il secondo indicatore che dobbiamo considerare nell’analizzare quantitativamente il percorso che il prospect realizza all’interno del funnl di vendita.

Ipotizziamo che il CVR abbia un valore pari a 1,5%. Questo vuol dire che l’1,5% delle persone che è atterrata sul nostro sito, ha effettuato un acquisto. In realtà questa percentuale, non eccezionale, può essere scomposta in altri fattori che ci permettono di comprendere meglio il nostro funnel di vendita.

ABR: Add To Basket Rate

si calcola rapportando i prodotti aggiunti nel carrello ai click ottenuti

Ipotizziamo che questo indicatore abbia un valore pari al 3%. Questo valore ci restituisce una informazione importante sulla “manipolazione del prodotto sullo scaffale: solo il 3% dei visitatori, aggiunge un prodotto nel carrello. Ma quanti acquistano?

BOR: Basket To Order Rate

si calcola rapportando gli ordini ai prodotti inseriti nel carrello

Ipotizziamo che questo indicatore abbia un valore pari al 50%

Ripercorrendo il ragionamento svolto fin qui, se disegnassimo il nostro funnel, sapremmo dove intervenire. Certamente nella parte alta. Di lì altre domande ci permetteranno di prendere la strada operativa più opportuna.