Come identificare il target

27 Novembre 2019 admin

L’obiettivo di ogni azienda è quello di vendere. Le vendite dipendono dal numero di clienti e, soprattutto, dalla loro fedeltà: è la loyalty che determina il riacquisto.

L’identificazione del target è, quindi, il primo elemento da considerare subito dopo l’analisi della domanda di mercato.

Vi propongo un approccio che Dimitri Maex condivide nel suo libro “il fascino dei numeri”.

Come determinare la nostra target audience

La determinazione del target passa attraverso la risposta a tre domande:

  1. Chi sono i miei clienti?
  2. Chi sono i miei clienti più redditizi?
  3. Chi sono i miei clienti potenziali?

Rispondere a questi interrogativi non è facile, ma ci permetterà di capire a chi rivolgerci e di cosa parlare.

Il principio di Pareto

L’economista Vilfredo Pareto osservò  che l’80% della terra apparteneva al 20% della popolazione. Successivamente si estese il concetto anche alle aziende e Garth Hallbert dimostrò come in moltissime aziende l’80% dei profitti era generato dal 20% dei clienti. Di qui nacque tutta la teoria e la pratica sul CRM.

Analizzare la distribuzione della generazione dei profitti, è aspetto essenziale per poter capire chi siano i clienti più redditizi, ed orientare al meglio le risorse.

Value Spectrum

Per identificare i clienti prospettici, piuttosto che rispondere alla domanda “chi sono i miei clienti?”, è possibile ricorrere alla metodologia Value Spectrum che permette di segmentare i clienti in base al loro valore di mercato totale.

La matrice ci permette di capire la propensione alla spesa nella categoria di prodotto di interesse e quale sarà il loro livello di fedeltà (Share of wallet).

 

Value spectrum: come funziona

Quadrante Alto Valore – Alta Fedeltà: rappresentano i clienti principali di qualsiasi azienda, è molto difficile trovarli. Sono guidati da una fedeltà emotiva strutturata: hanno usato il prodotto e conoscono i servizi dell’azienda. La Retention è il principale obiettivo del brand.

Quadrante Alto Valore – Bassa fedeltà: rappresentano i clienti ad elevato potenziale. Sono rappresentati dai migliori clienti della concorrenza. Obiettivo del brand è la loro conquista.

Quadrante Basso Valore – Alta fedeltà: rappresentano clienti “pigri” che, se opportunamente coinvolti, possono rispondere positivamente in termini economici. Obiettivo è aumentare la frequenza d’acquisto

Quadrante Basso Valore – Bassa fedeltà: rappresentano clienti il cui contributo alle vendite è molto basso, come basso è il suo potenziale prospettico. Obiettivo del brand è distogliere risorse da questo segmento per non vanificare gli investimenti.