Growth Hacking: come diventare un growth hacker

Riprendendo un pezzo di  Tom De Moor di qualche anno fa che forniva consigli su come diventare un growth hacker, di seguito un piccolo manuale che sperimento di volta in volta sugli approcci di Growth Haking. Molto spesso questo approccio viene considerato come “successo garantito” ma, secondo la mia esperienza, sono garantiti tanti piccoli insuccessi dai quali poter scrivere la propria formula. Di seguito spiego come

INDIVIDUARE ED ANALIZZARE LA DOMANDA DI MERCATO

Il tuo business consiste, fondamentalmente, nel fornire un prodotto che il mercato vuole. Per poterlo realizzare è necessario individuare ed analizzare la domanda. Operativamente devi costruire la tua long tail, identificarne la competitività e, in ultimo, individuare i segmenti che la compongono. Questo step è fondamentale perché nessun capitale, nessun budget, può farti vendere un prodotto o un servizio che le persone non desiderano. L’analisi della domanda ti permette di essere certo che esistono delle persone che cercano quello che vuoi realizzare con la tua idea di business. Se esistono, è necessario analizzare i segmenti di ricerca, vedere come performano in base alle variabili di budget, competizione e volumi generati, per avere delle informazioni utili a partire.

DEFINIZIONE DEGLI OBIETTIVI AZIENDALI GENERALI

Il secondo punto verte nel darti degli obiettivi veloci. Tre le caratteristiche fondamentali: specifici, misurabili, realizzabili, realistici e basati sul tempo. Sembrano le classiche caratteristiche che si trovano sui testi di business, ma non è così. La specificità ti permette di essere focalizzato su uno o pochissimi aspetti; la misurabilità ti permette di capire se stai portando a casa il “valore” che ti occorre; la realizzabilità non ti farà perdere tempo e risorse; il loro essere realistici ti farà concentrare sul business che vuoi presidiare; il tempo ti fornirà l’orizzonte del tuo traguardo. L’obiettivo finale è massimizzare la crescita e i profitti, ma ci sono molti modi per arrivare a questo obiettivo e molto dipende da dove ti trovi nel momento in cui decidi di approcciare il business in modo hacking.

SCOMPORRE  I TUOI OBIETTIVI AZIENDALI IN OBIETTIVI DI CRESCITA REALISTICI

Supponiamo che il tuo obiettivo aziendale sia di far conoscere la tua realtà. Quindi sei all’inizio del tuo funnel di vendita. Da un punto di vista di crescita e di micro obiettivi realistici, questo obiettivo è troppo ampio, ed il rischio di non raggiungerlo è molto alto. Bisogna quindi renderlo più concreto. L’approccio di growth hacking ti permette una rapida sperimentazione e risultati specifici.

Crea, quindi, dei micro obiettivi, attuabili che definiscano esattamente ciò che farai in un breve termine. Ad esempio, se vuoi aumentare il traffico del sito web, diversi micro obiettivi potrebbero essere:

  • Iniziare a produrre contenuti in base ai segmenti della domanda di mercato, aumentando del 30% la frequenza di pubblicazione
  • Raccogliere leads o fare azioni di remarketing
  • Aumentare il numero di visitatori del sito web del 20% nelle prossime otto settimane

Scomponendo il tuo macro obiettivo in micro obiettivi, potrai essere sicuro di avviare azioni controllabili e vedere cosa funziona da cosa non funziona.

ANALIZZARE COSA FANNO I TUOI COMPETITOR

Anche se il tuo prodotto/servizio è completamente unico, c’è sempre qualcuno che facendo qualcosa di simile o assimilabile. Studiare come si muovono è utile per avere un’idea di cosa funziona e cosa no. Stanno creando molti contenuti?  C’è qualcosa che nessuno dei tuoi ipotetici concorrenti sta facendo?

IDENTIFICARE GLI STRUMENTI NECESSARI PER MISURARE I RISULTATI

Definisci le variabili necessarie per tracciare i risultati. Crea i tuoi ratios, analizzali e poi poniti le domande:

  • Hai bisogno di tracciare il traffico in entrata per fonte?
  • Hai bisogno di sapere quali parti del sito sono più visitate?
  • Hai bisogno di sapere quante persone guardano i tuoi video fino in fondo?
  • È importante vedere quante persone “rimbalzano” dal tuo sito web lasciando immediatamente?
  • È importante sapere quante persone mettono il prodotto nel carrello ma poi non finalizzano l’acquisto?

Qui è fondamentale identificare i dati su cui misurerai il tuo successo, quindi assicurati di avere il tool più idoneo.

DEFINIRE IL TUO ESPERIMENTO DI GROWTH HACKING

Il primo elemento nel definire il tuo esperimento è scriverlo. Sembra banale ma non lo è. Ad esempio “Crediamo che analizzare la domanda di mercato in ottica di long tail, segmentarla, ci possa fornire indicazioni utili per creare contenuti settimanali, ed avere un piani editoriale coerente con la domanda di mercato” piuttosto che “a valle dell’analisi della domanda e della sua segmentazione, pubblicheremo 5 articoli sul sito ogni settimana per migliorare il traffico organico di almeno il 10%”. Scrivere gli elementi dell’esperimento è l’unico modo per concentrarti su una cosa alla volta senza perdere di vista i tuoi vari obiettivi. Scrivere gli elementi dell’esperimento serve per favorire l’apprendimento di lungo termine, non i risultati immediati. L’approccio di hacking si basa, quindi, su una rapida sperimentazione.

ESEGUIRE L’ESPERIMENTO

Ora, tutto quello che resta da fare è realizzare le operatività che hai delineato nella tua ipotesi e vedere cosa succede.

TEST DI CONTROLLO

Durante l’esperimento è necessario mantenere un ex-ante ed un ex-post, magari realizzare un cosiddetto “campione di controllo” per validare gli effetti dell’esperimento che hai messo in campo. In questo modo si potranno vedere quali risultati sono casuali e quali sono una diretta conseguenza di ciò che hai fatto

ANALIZZARE IL TEST E RIPETERE IL PROCESSO

Terminato il test, riguarda l’ipotesi di partenza, e poniti delle domande: era corretto? Ci sono stati risultati inaspettati? Se non hai ottenuto i risultati che hai previsto, quali sono state le cause? A questo punto reitera il processo con le correzioni. Quando l’esperimento porterà i risultati sperati, puoi farlo crescere immettendo il budget opportuno: se ha funzionato con 5, come funzionerà con 10? E con 30? E con 70? E con 100?